El Secreto de la Continua Negociación

A medida que progresa en el camino al éxito, frecuentemente se encontrará frente a una intercesión, y cada vez que lo haga tendrá que tomar una decisión. Usualmente, tendrá tres alternativas: ganar algo, perder algo o negociar algo. En la primera etapa de la vida, usted toma decisiones que suman o restan. Pero a media que transcurre el tiempo, la vida se complica, y si quiere seguir avanzando, tendrá que negociar más. Es esencial reconocer esto. Muchas personas sin éxito pasan gran parte de su vida parados frente a una intercesión esperando por una situación en la que puedan recibir sin dar nada a cambio, pero esto muy raras veces ocurre. Como dice mi amigo David Jeremías: «Tienes que dar para subir». La persona que quiera avanzar sin hacer ningún sacrificio se queda atascada en las intercesiones y nunca avanza en el camino al éxito.

Hay dos puntos claves para poder hacer buenas negociaciones en el viaje del éxito. La primera es estar dispuesto a hacer sacrificios. La verdad es que no hay éxito sin sacrificio. Si actualmente está disfrutando del éxito y no ha hecho ningún sacrificio, entonces alguien que lo hizo antes de usted lo está beneficiando. Si hace sacrificios hoy y no ve el éxito, tenga por seguro que usted o alguien más va a disfrutar de los resultado de esos sacrificios dentro de algún tiempo.

Durante mi niñez, mis padres me enseñaron este concepto. Papá decía: «John, puedes pagar ahora y jugar después, o puedes jugar ahora y pagar después. Pero de cualquier manera, tendrás que pagar». Mamá y papá nos estimulaban a pagar primero, y esto se convirtió en el estilo de vida para mi hermano Larry, mi hermana Trish y para mí. A lo largo del camino aprendí otra verdad: Cuando paga primero, a la larga paga menos, y raras veces se encuentra en apuros con los plazos o con una inesperada falta de recursos. No solo eso; cuando paga primero, generalmente las recompensas son mayores y aumenta su número de alternativas.

negociación, el secreto de la negociacion, éxito, negocioEl segundo secreto para hacer buenas negociaciones es la perseverancia a la antigua. Quizás ya haya escuchado esta afirmación hecha por el presidente Calvin Coolidge, pues a Ray Kroc—fundador de Mac Donald’s—era muy aficionado a citarla: «Nada en el mundo puede tomar el lugar de la perseverancia. El talento no puede hacerlo; nada es más común que hombres talentosos sin éxito. El genio tampoco; el genio sin recompensa es casi un proverbio. La educación tampoco; el mundo está lleno de marginados educados. Solo la perseverancia y la determinación son poderosas».

La buena noticia es que usted no necesita haber nacido con perseverancia para tenerla. Es una actitud que puede desarrollar y fortalecer. Si está inclinado a ceder en lugar de luchar, mejore su nivel de perseverancia haciendo lo siguiente:

Desarrolle su carácter

Ninguna cualidad le servirá mejor en el viaje del éxito que el carácter. Robert A. Cook declaró: «No hay sustituto para el carácter. Puede comprar cerebros, pero no puede comprar carácter». No solo le ayuda a ir más lejos, sino que también le ayuda a hacer las decisiones correctas a lo largo del camino.

Examine las diferencias entre los enfoques del viaje del éxito de una persona  sin carácter y otra con él:

Sin carácter/ Con carácter:

Hace lo más fácil

Hace lo correcto

Su estado de ánimo lo controla

Sus valores lo controlan

Busca excusas

Busca soluciones

Se rinde ante los retos

Persevera ante los retos

Se apoya en motivaciones internas

Se apoya en motivaciones externas

No hay relación entre sus

palabras y los hechos

Sus palabras y los hechos

están de acuerdo

Sus decisiones lo llevan al fracaso

Sus decisiones lo llevan al éxito

El campeón olímpico Jesse Owens dijo:

Hay algo que le puede ocurrir a cualquier atleta, a todo ser humano; es el instinto de aflojar, de ceder ante el dolor, de dar menos que lo mejor de uno… el instinto de esperar ganar por medio de la suerte o cuando tu oponente no da lo mejor de sí, en vez de alcanzar y superar tu límite, que es donde se siempre se encuentra la victoria.

Derrotar esos instintos negativos que afloran para derrotarnos es la diferencia entre ganar y perder, y enfrentamos esa batalla todos los días de nuestra vida.

Jesse Owens venció esos instintos negativos. Estableció marcas mundiales cuando estaba en escuela intermedia. Luego siguió mejorando y estableció una marca mundial en la escuela superior. Cuando llegó a la universidad, no aflojó la marcha. En solo una competencia, estableció tres marcas mundiales en menos de una hora. Luego en 1936, demostró la profundidad de su carácter y su dedicación a la perseverancia al competir en los Juegos Olímpicos, en el corazón de la hostil Alemania nazi. Empató una marca mundial y estableció tres marcas olímpicas, ganando cuatro medallas de oro. Sus logros son un testimonio de su dedicación, y son un claro ejemplo del papel del carácter cuando se trata del éxito.

Enfóquese en el cuadro completo

Jesse Owens es ciertamente uno de los campeones más queridos en la historia olímpica, pero no solo los ganadores muestran lo que se necesita para ser exitoso. Una noche de octubre de 1968, un grupo de espectadores perseverantes se quedó en el Estado Olímpico de la Ciudad de México para ver la llegada del último corredor de la maratón. Más de una hora antes, Mamo Wolde de Etiopía había ganado la carrera, por lo que recibió los vitores de los espectadores. Pero a medida que la gente esperaba por los últimos participantes, iba oscureciendo y la temperatura bajaba.

Parecía que ya había llegado el último de los corredores, de manera que los espectadores comenzaron a retirarse, cuando de pronto oyeron sirenas y pitos de la policía que venían de la puerta de la maratón en el estadio. Y mientras todos observaban, el último corredor hizo su entrada en la pista para el último tramo de los cuarenta y dos kilómetros. Era John Stephen Akwhari de Tanzania. Mientras corría en la pista los últimos cuatrocientos metros, el público podía ver que su pierna estaba vendada y sangraba. Se había lesionado al caer durante la carrera, pero eso no lo había detenido. El público del estadio se puso de pie para aplaudirlo hasta que llegó a la meta.

Mientras se retiraba cojeando, le preguntaron por qué no se había rendido, si estaba lesionado y no tenía posibilidad de ganar una medalla. «Mi país no me envió a México para comenzar una carrera», respondió. «Me mandaron a terminar una carrera».

Akhwari miró más allá del dolor del momento y mantuvo su ojo en el cuadro completo; en la razón por la que estaba allí. A medida que usted hace el viaje del éxito, recuerde que su meta es terminar la carrera, dar lo mejor de sus capacidades. Usted fue creado con un propósito. Haga sus decisiones y planifique sus esfuerzos de acuerdo a esto.

Deseche las excusas

George Washington Carver dijo: «El noventa y nueve por ciento de los fracasos vienen de personas que tienen el hábito de dar excusas». Carver no desconocía la adversidad y podría fácilmente haber encontrado excusas para no tener éxito. Pero ese no era su estilo. A pesar de haber nacido en esclavitud, se levantó por encima de las circunstancias. Obtuvo un grado de bachiller y uno de maestría en el campo de la agricultura en la Universidad Estatal de Iowa, mientras se dedicaba a educar a los campesinos pobres afroamericanos. Desarrolló un programa de extensión en el Instituto Tuskegee de Alabama para llevar el aula a la gente del sur, y les enseñó métodos agrícolas y economía doméstica. Y sus investigaciones dieron como resultado el desarrollo de centenares de productos tales como el maní y las batatas. Hizo todo esto a pesar de la falta de recursos y de oportunidades, debido a la segregación racial. Cuando otros hubieran dado excusas, Carver logró la excelencia.

La persona sin éxito siempre puede encontrar razones para explicar por qué no le está yendo bien. Pero la gente exitosa no busca excusas, aun cuando pudieran justificarse. Sin importar las circunstancias, hacen lo mejor y siguen adelante. Esto es lo que significa perseverar.

E. M. Gray dijo: La persona exitosa tiene el hábito de hacer las cosas que a los fracasados no les gusta hacer. A la persona de éxito tampoco le gusta hacerlas, pero su gusto queda subordinado al poder de su propósito.

Si usted se ha permitido desarrollar el hábito de las excusas, propóngase cambiar hoy mismo. Cambiar las excusas por la excelencia abre las puertas hacia muchas otras negociaciones positivas que necesitará hacer para ser exitoso.

Entienda las probabilidades

Una vez que usted ha entendido lo que se necesita para ser exitoso, entonces entiende el rol que juega la perseverancia. Puede vencer los tropiezos solo si tiene la disciplina de seguir adelante cuando otros se rinden. Como dijo el presidente Harry Truman: «Al leer la vida de los grandes hombres, encontré que la primera victoria que obtuvieron fue sobre sí mismos. En cada uno de ellos, la disciplina personal fue lo primero».

Leí los resultados de un estudio realizado por la Asociación Nacional de Ejecutivos de Ventas. Esto es lo que hallaron:

• El 80% de las ventas nuevas se hacen después de la quinta llamada al mismo prospecto.

• El 48% de los vendedores hacen una llamada y luego tachan al prospecto.

• El 25% se rinde luego de la segunda llamada.

• El 12% llama tres veces y luego se rinden.

• El 10% sigue llamando.

Las personas que constituyen ese 10% de la fuerza de vendedores son los que hacen—y por mucho—la mayoría de las ventas. Y lo que es cierto para los vendedores también le aplica a usted. Sea usted un ingeniero, ama de casa, educadora o empresario, el éxito no resulta de un talento superior, del intelecto ni de la suerte. La perseverancia rinde frutos.

Manténgase con hambre de éxito

El autor Rudyard Kipling escribió: «Si no logras lo que deseas, es señal de que no lo deseas en serio, o que has tratado de regatear el precio». ¿Hasta que punto desea usted alcanzar su potencial y cumplir el propósito en la vida? ¿Tiene hambre de éxito? Se necesita pasión de su parte para seguir creciendo, aprendiendo y negociando. Esa pasión nutrirá su perseverancia.

Con el paso de los años he descubierto que durante toda la vida tenemos que negociar para tener éxito, y solo por medio de intercambios sabios podemos alcanzar nuestro potencial. El problema de muchas personas sin éxito es que no han trabajado para desarrollar lo que se necesita para negociar. Quieren cambiar el ser un saco de papas por ser el presidente de la Bolsa de Valores de Nueva York. Pero esto no funciona así. Usted puede negociar solo cuando tiene algo que vale la pena cambiar. Y cuando hace la negociación, usted no cambia lo más pequeño por lo más grande, sin pasar todos los niveles intermedios.

Usualmente, puede moverse solo un nivel a la vez, sea hacia arriba o hacia abajo. No hace mucho, hice la negociación más grande de mi vida. Renuncié a mi posición como líder de la Iglesia Wesleyana Skyline en San Diego, California, la iglesia más grande de la denominación y una de las más famosas del país. En los círculos eclesiásticos, era una posición de prestigio. Podría haberme quedado allí por el resto de mi vida, ofreciendo cuidado pastoral a la gente y disfrutando de las muchas atenciones dentro de la iglesia. Pero eso hubiera significado dar la espalda a mi propósito y renunciar a un máximo desarrollo de mi potencial. Así que el 9 de julio de 1995, prediqué mi último sermón en Skyline y cambié la carrera a la que había dedicado veintiséis años de mi vida por dedicarme a tiempo completo a mi compañía INJOY.

Fue la decisión correcta. Uno de mis deseos es impactar positivamente la vida de más de diez millones de personas durante mi vida, enseñándoles y proveyéndoles recursos sobre liderazgo y desarrollo personal. No sé si lo lograré, pero no importa. El éxito para mí no significa necesariamente alcanzar esa meta. Es emprender el viaje. Más importante es el hecho de que hice la negociación para tratar de alcanzar mi potencial. Pasé otro punto de referencia en el viaje del éxito, y sé que voy en la dirección correcta.

Espero que usted también ponga su mira en avanzar siempre hacia adelante y hacia arriba en su viaje. Para hacerlo, necesitará hacer negociaciones a lo largo del camino, con frecuencia sacrificando algo bueno para lograr algo mejor. Pero es un precio que vale la pena pagar. Mientras hace las negociaciones, siga buscando los puntos de referencia. Ellos le dirán si lo está haciendo bien, y si está más cerca de alcanzar su potencial.

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