Cómo usar la deducción para manejar tu Negocio

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Si no lo Sabe, Dedúzcalo. En los negocios, como en otras situaciones de la vida, a veces hay que tomar decisiones sin contar con toda la información.

Durante años me dediqué a entrevistar a solicitantes de empleo. Cansado de someterlos a interrogatorios sobre su experiencia laboral, decidí un día aplicar un acertijo para poner a prueba la aptitud mental de la gente. Era éste:

Va usted navegando en un yate por el Pacífico, y el piloto anuncia que se encuentran sobre el sitio más profundo del océano: la fosa de las Marianas. En ese momento, un invitado distraído deja caer por la borda una bala de cañón de cinco kilos y medio. ¿Cuánto tardará la bala en llegar al fondo del mar? 

Antes de seguir leyendo, trate usted de resolver el acertijo procurando razonar bien su respuesta.

¿Hizo un cálculo descabellado porque “no disponía de suficiente formación”? ¿Se metió en un atolladero por querer dar con la respuesta “exacta”? ¿O se concentró en los dos datos importantes —la profundidad de la fosa y la velocidad con que se hunde una bala de cañón en el agua— para llegar por deducción una respuesta aproximada?

La mayoría de mis entrevistas se limitaban a hacer conjeturas irreflexivas, pues suponían que la solución debía ser ciento por ciento correcta. Muy pocos se arriesgaron a hacer un cálculo aproximado.

¿Qué tiene que ver esto con los negocios o con la creatividad? Mucho. En la vida real, a menudo tenemos que tomar decisiones sin contar con suficiente información. Ya se trate de decidir qué comer o cómo educar a los hijos, la gente creativa tiene que usar la cabeza. Tal vez no disponga usted ni del tiempo ni del dinero que se requieren para asegurar que sus decisiones sean acertadas. Por ello, casi siempre lo mejor que puede hacer es calcular con el menor margen de error posible.

Suponga, por ejemplo, que le piden hacer un plan para comercializar un nuevo dispositivo telefónico que permite enviar su nombre, el de la empresa donde trabaja, su dirección y su número telefónico a una pantalla instalada en el aparato de otra persona o a una impresora. Además de ciertos datos sobre los grandes distribuidores y las tiendas de aparatos electrónicos, usted querría saber cuántas tiendas de equipo telefónico hay en su país. Por desgracia, esa cifra no la saben ni las agencias de mercadotecnia ni las dependencias de gobierno. ¿Qué haría?

Podría conseguir la sección amarilla del directorio telefónico de varias ciudades y empezar a contar. Luego calcular cuántas tiendas hay en todo el país partiendo del número de tiendas existentes en cada una de esas ciudades por cada 100,000 habitantes. Precisamente eso fue lo que hizo un conocido mío, consultor de mercadotecnia, para un cliente del ramo de las telecomunicaciones.

La pregunta referente a las tiendas de equipo telefónico es un ejemplo de lo que los científicos llaman problema de Fermi, en memoria del físico Enrico Fermi, ganador de un premio Nobel, quien con acertijos como éste enseñaba a sus alumnos a usar la cabeza. Un problema de Fermi nunca contiene toda la información que se requiere para resolverlo.

En una ocasión, Fermi les preguntó a sus alumnos cuántos afinadores de pianos había en Chicago. Para hallar la solución, les aconsejó que dividieran el problema en preguntas más específicas y que luego se arriesgaran a hacer conjeturas y suposiciones.

¿Cuántas personas viven en Chicago? Tres millones sería un cálculo razonable. ¿Cuántas hay por familia? Supongamos que cuatro, en promedio. ¿Cuántas familias tienen piano? Digamos que una de cada tres. Por lo tanto, en Chicago hay unos 250,000 pianos.

¿Con qué frecuencia se afina cada piano? Quizá una vez cada cinco años, lo cual significa que se hacen 50,000 afinaciones por año. ¿Cuántos pianos puede afinar un afinador en un día? ¿Cuatro? ¿Y en un año? Suponiendo que trabaje 250 días por año, afinará 1000 en ese lapso.

-Así pues, había trabajo para unos 50 afinadores de pianos, cifra muy cercana al número real que aparecía en la sección amarilla del directorio telefónico de la ciudad.

¿Por qué fue tan acertada la conjetura? En parte, por la ley de los promedios. Las suposiciones que uno hace pueden ser, en un momento dado, o descabelladas o casi exactas. Pero, por dicha ley, los errores con frecuencia se contrarrestan.

He aquí otro acertijo. Quizá usted sepa que el negro es el color más absorbente y el blanco el más reflejante. Pero, ¿cómo son los demás colores? Para dar con la respuesta, tenga en cuenta esta pista: es invierno, pero no hace mucho frío.

Benjamín Franklin recurrió al ingenio para resolver el problema. Sencillamente extendió unos recortes de tela de varios colores sobre la nieve en una mañana soleada. “En pocas horas”, contó, “el paño negro, al haberse calentado más con el sol, estaba totalmente hundido en la nieve; el azul marino se había sumido casi tanto como el negro; el azul celeste, un poco menos; los de los demás colores, cuanto más claros eran, menos hundidos estaban, y el blanco siguió extendido en la nieve; no se sumió ni un centímetro”.

Uno de los conjeturadores a los que más admiro es el inventor Stan Masón, quien diseñó unos recipientes para horno de microondas que permiten colocar los alimentos donde mejor se cuecen.

Masón tenía que averiguar cuáles eran los “puntos calientes” del horno; es decir, los sitios donde las hondas llegaban con mayor intensidad. Para ello, puso platos con granos de palomitas de maíz dentro del horno y observó cuáles reventaban primero. Descubrió que las ondas más calientes no se distribuían en las esquinas ni en el centro, sino en forma de una cabeza de hongo.

Luego diseñó recipientes con esa configuración. En vez de recurrir a un complicado equipo de prueba técnica, halló una forma ingeniosa de aproximarse a la solución.

Fermi lo habría felicitado.

Por cierto, la fosa de Marianas tiene unos 11 kilómetros de profundidad. Una bala de cañón se hunde en el mar a una velocidad de unos tres metros por segundo; por lo tanto, llega al fondo de la fosa en una hora, aproximadamente.

Si uno sabe que el pico más alto de la Tierra, el Everest, se halla en 8848 metros de altitud, cabe inferir que la sima más profunda está a una distancia similar. Y uno puede deducir que un objeto pesado tarda un segundo en llegar al fondo de una alberca de tres metros de profundidad. Con estos datos es posible aproximarse mucho a la respuesta correcta.

1 comentario sobre “Cómo usar la deducción para manejar tu Negocio

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