De Adolescente a Magnate – La historia de Dell

De Adolescente a Magnate es la historia de un empresario como pocos. esta es  la historia de Michael Dell fundador de la Dell Corparation

Una tarde de 1977, mientras sus padres y sus dos hermanos pescaban en el golfo de México, Michael Dell de 12 años, estaba sentado en la playa preparando con mucho cuidado un palangre (un cordel largo del cual penden a trechos unos ramales con anzuelos).

–¡Estás perdiendo el tiempo! – le gritaban sus familiares, en tanto sacaban pescados-¡toma una caña y ven a divertirte con nosotros!

Mientras siguió trabajando hasta la hora de cenar. Cuando los demás ya dieron por terminado el día, el chico todavía lanzó al agua su palangre y lo ató a una estaca que encajó profundamente en la arena.

Dell, Michael Dell, adolescente, magnateDurante la cena, sus familiares se burlaron cariñosamente de él por haber vuelto con las manos vacías. Pero después Michael sacó el palangre del agua, y en los anzuelos había más peces que todos los que habían pescado los demás juntos.

A Michael Dell siempre le ha gustado decir: “Si crees que tienes una buena idea, ¡PONLA EN PRÁCTICA!” Hoy, a los 29 años, ha comprobado la fuerza de otra buena idea que ayudó a transformarse en unos cuantos años de adolescente en magnate. Ocupa en Estados Unidos el cuarto lugar entre los fabricantes de computadoras personales, y es el empresario más joven que ha estado al frente de una empresa comprendida en la lista de las 500 más importantes de Estados Unidos, según la revista Fortune.

Durante su infancia en Houston, Texas, Michael y sus dos hermanos adquirieron de sus padres, Alexander y Lorraine (él es ortodoncista, y ella, corredora de bolsa), el deseo de aprender y el gusto por el trabajo arduo. Pero fue el segundo de los tres chiscos el que pronto empezó a dar de qué hablar.

Un día se presentó en la casa de la familia una mujer que pidió hablar con el “Señor Michael Dell” para darle informes sobre los trámites que había que seguir para obtener un certificado de estudios equivalentes a la enseñanza media. Unos minutos después, el pequeño Michael, de ocho años, explicó que había solicitado información al respecto porque le parecía una buena idea terminar cuantos antes sus estudios de dicho nivel académico.

Años después tuvo otra buena idea: intercambiar y vender sellos anunciándolos en revistas especializadas. Con el dinero que ganó se compró su primera computadora personal. Luego la desarmó para averiguar cómo funcionaba.

Mientras cursaba la enseñanza media trabajó vendiendo suscripciones para un periódico. Se le ocurrió que los recién casados serían sus mejores clientes, así que contrató a unos amigos suyos par que copiaran los nombres y las direcciones de las personas que recientemente hubiesen obtenido una licencia para contraer matrimonio. Introdujo los datos en su computadora y luego envió a cada pareja una carta personal izada en la que ofrecía una suscripción gratuita por dos semas.

Esta vez Michael se compró un auto BMW. El vendedor se quedó atónito cuando el chico de 17años le pagó en efectivo.

Al año siguiente, Dell se inscribió en la Universidad de Texas en Austin. Como la mayoría de los alumnos de primer año, necesitaba ganar dinero para sus gastos extras. Casi todo el mundo en la universidad hablaba de las computadoras personales. El que no tenía una deseaba tenerla; los distribuidores, sin embargo, las vendían con amplios márgenes de ganancia. El público quería computadoras baratas, fabricadas especialmente para satisfacer sus necesidades, pero no era fácil conseguir máquinas con esas características. ¿Por qué tienen los distribuidores un margen de utilidad tan amplio con tan escaso valor agregado?, se preguntó Michael. ¿Por qué no venden los fabricantes directamente al consumidor?

Dell sabía que la empresa IBM exigía a sus distribuidores adquirir mensualmente un número determinado de computadoras personales, en la mayoría de los casos, más de las que podían vender. También sabía que tener un exceso de inventario resultaba costoso. As-i pues, les compró a los distribuidores, al costo, las existencias que les sobraban. Luego, en su habitación de la universidad, agregó algunas funciones a las máquinas para mejorar su desempeño. Los modelos mejorados tuvieron muy buena aceptación. Advirtiendo la avidez del mercado, Michael puso anuncios en periódicos locales y ofreció sus computadoras modificadas con un descuento de 15 por ciento sobre el precio normal de venta al menudeo. Al poco tiempo vendía a empresas, consultorios médicos y bufetes. El portaequipaje de su auto se convirtió en su tienda, y su habitación adquirió el aspecto de una pequeña fábrica.

Durante unas vacaciones, los padres de Dell le dijeron que estaban preocupados por sus calificaciones. –Si quieres poner un negocio, hazlo después de que te recibas –le rogó su padre.

Dell accedió, pero a su regreso a Austin sintió que estaba desperdiciando la oportunidad de su vida. “No podía pasarla por alto”, dice. Al cabo de un mes comenzó de nuevo a vender computadoras, con más empeño que antes.

La habitación que compartía con otros dos estudiantes era un desastre: había por doquier altas pilas de cajas, tableros de conexiones y herramientas. Un día sus compañeros hicieron un montón con todo ese equipo9, lo que impidió a Michael entrar en su cuarto. Había llegado el momento de que enfrentara al gigante que había creado. El negocio estaba generando ya ingresos brutos de más de 50,000 dólares mensuales.

Durante las vacaciones de primavera, sus padres le preguntaron cómo iba en la escuela, y Michael les confesó que seguía en el negocio de las computadoras.

–Tengo que dejar la universidad—dijo–, pues quiero poner mi propio negocio.

–¿Qué es exactamente lo que quieres hacer?—le preguntó entonces su padre.

–Competir con la IBM—dijo, como si nada.

¿Competir con la IBM? Sus padres se preocuparon mucho y lo manifestaron, pero Michael no dio un paso atrás. Por fin hicieron un trato: durante las vacaciones de verano el muchacho trataría de establecer una empresa de computadoras. Si no lo lograba,  en septiembre volvería a la escuela.

Cuando regresó a Austin, Michael echó mano de todos sus ahorros para fundar la Dell Computer Corporation, el 3 de mayo de 1984. Tenía 19 años.

Bajo la presión del plazo acordado con  sus padres, Michel trabajó a un ritmo acelerado. Alquiló una oficina de un solo cuarto—el contrato de arrendamiento se renovaría cada mes—y empleó a un gerente de 28 años para que se ocupara de las finanzas y la administración. En lo que se refiere a la publicidad, tomó una caja de cartón vacía y en el reverso hizo un boceto del primer anuncio de Dell Computer, que un amigo copió y llevó a un periódico.

Michael todavía se especializaba en la venta directa de modelos básicos de computadoras personales IBM, que modificaba según las necesidades de cada cliente. Cuando llegaba un pedido, Michael corría de aquí para allá tratando de reunir las piezas que necesitaba para surtirlo. El primer mes, sus ventas rebasaron los 180,000 dólares; el segundo, los 265.000. El nuevo años escolar comenzó, y el muchacho apenas se dio cuenta.

En menos de un año estaba vendiendo 1000 computadoras personales al mes. A fin de satisfacer la demanda, Dell se instaló en un lugar mas espacioso y contrató a más empleados. Los clientes hacían sus pedidos a través de un número telefónico sin cargo, y entonces el equipo ensamblaba las unidades. Solo se compraban las piezas que se iban necesitando, con objeto de no tener mucho inventario ni gastos generales fuertes. La producción del día se enviaba en camines de un servicio de entrega de mercancía. El negocio era muy eficiente…y muy lucrativo.

Cuando todo parecía ir viento en popa y las ventas rebasaron los 3 millones de dólares, el administrador contratado por Dell renunció. Pero, como solía decir Michael, “de toda crisis surge algo bueno”. Obligado por las circunstancias aprendió contabilidad básica, conocimiento que le resultó de gran utilidad en los años siguientes.

A diferencia de otros fabricantes, Michael garantizaba a sus clientes la devolución de su dinero si el producto no los satisfacía. Y se dio cuenta de que, cuando una computadora se descompone, el cliente quiere que la reparen de inmediato, así que ofrecía dar servicio a sus productos a domicilio y al día siguiente de la solicitud. Además, estableció una línea telefónica gratuita que funcionaba las 24 horas para que los clientes hablaran directamente con los técnicos en computación. Según Michael, 90 por ciento de los problemas técnicos que se presenta al usar una computadora pueden resolverse por teléfono.

El constante contacto telefónico con los clientes mantenía a la empresa muy cerca del mercado. Los clientes le informaban directamente a Dell Computer lo que les gustaba y lo que no les gustaba de cada modelo. “Mis competidores creaban productos y luego les decían a los clientes lo que debería querer, en vez de investigar primero las verdaderas necesidades del mercado y después crear sus productos”, dice Michael.

Cuando llegó el día en que Michael Dell se habría recibido en la universidad, las ventas anuales de su compañía eran de 70 millones de dólares. El joven empresario dejó entonces de vender versiones mejoradas de productos de otras compañías, y comenzó a diseñar, armar y vender los suyos propios.

Hoy en día, Dell Computer es dueña total de empresas filiales en 16 países. Con unos 5500 empleados, obtiene ingresos de más de 2000 millones de dólares al año. La fortuna personal de Dell es de 250 a 300 millones de dólares. Para alentar una productividad aún mayor, Dell Computer otorga a sus empleados premios por ideas dignas de ponerse en práctica, aunque no lleguen a cuajar. “Nuestro éxito ha obligado a las grandes compañías del ramo a ser más competitivas”, dice Dell. “Eso es bueno para los consumidores”. Michael, su esposa ysu hija de dos años lleva una vida normal. Las contribuciones de Dell a obras de caridad son generosas pero discretas. Recientemente, el matrimonio anunció la donación de un terreno a la comunidad judía de Austin para que se construya un centro cívico. Además, Dell ofrece en forma regular pláticas sobre temas relacionados con la empresa a estudiantes de administración de empresas de la escuela de posgrado en administración, de la Universidad de Texas en Austin.

Michael atribuye su éxito al hecho de que Alexander y Lorraine Dell esperaban que sus tres hijos estudiaran y trabajaran con ahincó.

En los tiempos en que su compañía estaba integrada por dos personas que trabajaban en un cuarto, Michael les comentó a sus amigos que su sueño era convertirse en el fabricante de computadoras más grande del planeta. Ellos le dijeron que no tenía los pies en la tierra.

“¿Qué sentido tendría desear ser el segundo, o el tercero, o el décimo?” replicó Michael. He aquí su mensaje para todos nosotros:¿por qué no tratar al menos de hacer realidad nuestros sueños; lo que en el fondo de nuestro corazón desearíamos lograr?

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