En cualquier tipo de relación entre dos o más personas, la comunicación es la más básica y vital de todas las necesidades después de la supervivencia física. Ya en la Prehistoria, los hombres necesitaron entenderse y cooperar los unos con los otros mediante la comunicación interpersonal.
La capacidad de transmitir mensajes, pensamientos y sentimientos es lo que diferencia a los seres humanos del resto de animales.
La comunicación no sólo se establece con palabras, las palabras sólo representan un 7% de la comunicación, mientras que el tono de voz supone un 38% y la postura o gestos, un 55%. Estos dos últimos elementos los usamos de forma natural en nuestras conversaciones diarias, pero muchas veces ninguno de los interlocutores es consciente de ello.
Cualquier relación, sea del tipo que sea (amistad, parental, de negocios, matrimonial, padre-hijo, hermanos, vecinos, etc.), requiere que los miembros que la integran utilicen las habilidades de relación interpersonales. Esto hace que la relación sea mucho más provechosa.
En ésta ocasión enumeraremos recomendaciones, para desarrollar cualidades de un vendedor, para elevar esa conexión positiva con el cliente y lograr eficacia el la negociación.
1. Cambio de actitud sobre el recibir, a una actitud reciproca: dar y recibir. Un cliente acude a un establecimiento o sitio donde ofrezcan aquello que satisfaga su necesidad en ese momento. La atención que recibe en ese intercambio debe ser completa en cuanto a: información y amabilidad. Dado que ambas partes están en una situación de ganar-ganar. Una actitud de servicio facilita una relación fluida y de buenos resultados.
2. Transmitir seguridad y confianza. En la relación interpersonal que surge en una compra/venta, aspectos de la personalidad como la voz, la imagen, la atención prestada y el reconocimiento personal del cliente; son características que transmiten seguridad y confianza, y a su vez facilitan el intercambio de información. La voz firme y clara. Una voz controlada, con un volumen, claridad y matiz de tonos trabajados para evitar monotonía; es un factor determinante y es una manera infalible de captar la atención de un cliente.
Una persona que utiliza su voz como herramienta de venta; debe poner atención que el mensaje que desea transmitir sea claro y a la vez agradable a los sentidos.
La imagen. Volviendo a enfatizar la seguridad y la confianza: pulcritud, formalidad, seriedad; no refiriéndose a aquella de sentido de humor inflexible que no tenga cabida a bromas para amenizar el momento.
El objetivo es que el momento de compra-venta sea un momento agradable y satisfactorio. Atención prestada. El saber escuchar, mostrar interés en las necesidades del consumidor, prestando atención a sus solicitudes y al mismo tiempo contar con la información y el conocimiento sobre el producto o servicio que se esta ofreciendo. Una información que sea real y apoyada por recursos facilita el éxito con las personas.
El reconocimiento personal del cliente. Un saludo firme, educado y personalizado, crea mayor identificación a la hora de establecer un contacto. Sobre todo en el caso en el que se pretende capturar la atención para hablar sobre los beneficios de un producto o servicio y de informar de una promoción temporal.
3. Servicio postventa. Lograr la satisfacción completa del cliente: un objetivo mas es la convicción del cliente de haber realizado la compra correcta, de haber aprovechado la promoción ofrecida.
Al entablar una relación compra-venta, no es en una sola dirección, es mas bien un ciclo donde el comprador y vendedor crean un lazo; con el servicio postventa ese lazo es retroalimentado. Ese lazo, es una ventaja frente a la competencia, ya que muchos vendedores concluyen la venta y cortan esa conexión. Prueba continuar contribuyendo positivamente a la calidad de tu producto incentivando al cliente para que no haga una sola compra, sino que quede tan satisfecho con el producto y el servicio, que lo haga de nuevo.
