En el libro de negocios «Prohibido vender: ¡es hora de asociarse!» nos enseña que hacer cuando estamos a punto de fracasar e ir a la quiebra. Larry Wilson nos cuenta su experiencia y cómo hizo para salir a delante.

En 1982 vendí a Wilson Learning Corporation, y me fui a mi actual domicilio, en Santa Fe, Nuevo México. Por razones que aún no comprendo plenamente, decidí cons­truir un centro de conferencias en una hacienda de 162 hectáreas, situada en las montañas del norte del Estado, en las afueras del adormilado pueblito de South San Ysidro, a 65 kilómetros de Santa Fe y a dos horas del aeropuerto más cercano. Era mi versión de que “si lo construyo, aquí vendrán”. Creía que las organizaciones traerían a sus empleados hasta este bellísimo paraíso de paz para todo lo que hacen las empresas cuando organizan conferencias (¡Bueno, eran los años 80!)

Pues bien, siguieron siendo un pueblito soñoliento y un tranquilísimo centro de conferencias porque nadie apareció. Yo tenía cincuenta y cuatro años de edad, estaba tratando buzar un negocio completamente nuevo y, para decirlo llanamente era un fracaso. Tener una empresa fracasada y muchas deudas es algo que, definitivamente, ayuda a concentrar la atención. Aunque no era la primera vez que había estado al borde del precipicio, me di cuenta de que podía quebrar. Fue un momento atemorizante de mi vida, y pasé muchas noches sin dormir, preocupado repasando todas las posibilidades y las soluciones.

Pero, tal como comienzan a descubrirlo muchas organizaciones, la crisis de un posible fracaso obliga a concentrarse nuevamente en el propósito fundamental: conseguir clientes y conservarlos. En nuestro caso, cuando el dinero se iba como la sangre por una arteria abierta y aumentaba la nerviosidad del banco y de la familia, no era tanto cuestión de conservar a los clientes sino de salir a buscarlos — ¡de encontrar aunque fuera uno solo! Sabíamos que teníamos razones para que las empresas vinieran a Pecos River Learning Centers.

Descubrimos que muchas compañías estaban buscando la manera de facultar a su gente para manejar el cambio y enfrentar exitosamente la transformación de la economía mundial. Trabajando con posibles clientes, diseñamos y comenzamos a ofrecer programas para satisfacer esas necesidades. Nuestros programas, adaptados a los cambios radicales que la mayoría de las compañías enfrentaban, eran restante radicales para el momento, considerando su propósito de modificar la resistencia y el temor de los individuos y de las organizaciones frente al cambio.

Los programas incluían un día al aire libre, con un curso de soga. Durante todo ese día, los participantes debían enfrentar una serie de retos tanto individualmente como en equipo, entre ellos escalar rocas, descender con doble soga y descolgarse por un cable desde la cima de un peñasco El curso de soga es una experiencia intensa y poderosa que pone a prueba todas nuestras nociones preconcebidas sobre nosotros mismos y nuestras limitaciones. Combinan­do el día al aire libre con algunas experiencias en el aula, creamos nuestro primer programa, al cual denominamos “El cambio del juego”. El propósito era ayudarle al equipo de altos ejecutivos de una organización a crear el entusiasmo y el compromiso requeridos para llevar a su organización hacia el futuro. Poco a poco, comenzaron a llegar personas y empresas a Pecos River Ranch a medida que fue corriendo la voz de que estábamos en algo que podría ayudar a las empresas a prepararse para el futuro.

Ahí estaba entonces, endeudado hasta la coronilla, con el reloj en mi contra y con un producto incipiente recién lanzado. Como era de esperarse, mi tensión estaba por las nubes. Deseaba que todo fuera perfecto, y me ocupaba de manejar hasta el detalle más ínfimo, desde la apariencia de los salones hasta lo que decían y hacían los instructores. También estaba enloqueciendo a todos mis colaboradores.

Según varios de mis colegas, mi actitud era irrazonable. Recuerdo un día en que observaba a un equipo en las actividades de soga. El cielo comenzó a oscurecerse con la amenaza de una de las tormentas salvajes del oeste de Nuevo México Los truenos se oían muy cerca. Fue cuestión de que se cerrara el cielo, cayera la lluvia y los rayos cayeran con estrépito en las colinas circundantes, para ver cómo todo mi negocio se iba al arroyo.

Las tormentas eléctricas, las ventiscas, los aguaceros ocasionales parecidos a monzones podrían arruinarme porque los clientes no podrían terminar su día al aire libre, que­darían descontentos, saldrían a decir cosas malas sobre nosotros, los otros clientes no vendrían y yo quebraría y moriría en la indigencia — ése era mi tren de pensamientos, a dije que mi actitud era irrazonable?

Entonces quise controlar el clima. Después de todo, era el presidente, el dueño de la hacienda y merecía tener el control. ¿Correcto? Pero había un problema. El clima de la zona montañosa del norte de Nuevo México es totalmente «predecible. El chiste de la localidad es: “Si no le gusta el clima, espere veinte minutos y cambiará”. Muchas veces acabamos obteniendo todo lo contrario de lo que esperá­ramos y, durante un tiempo, el clima me controló a mí. Cuando el clima cooperaba, yo era feliz, cuando llovía, me enojaba, cuando nevaba durante el día de actividades de siga, me ponía frenético. Como si al clima le importara.

Estaba desperdiciando mucha energía protestando contra el clima, como si con eso lograra algo. Pero llegó el momento en que me di cuenta de que el clima es el clima, y punto. Viene y va, es espantoso o maravilloso, y está totalmente fuera de mi control. Llevando este pensamiento un paso más allá, logré comprender lo más obvio: en realidad no existe el mal clima — es solamente clima. El problema radica en que generalmente no estamos preparados para lo que pueda traernos.

Cuando uno sabe que el clima puede traer desde una sequía hasta un monzón, pues uno se prepara, tomando medidas para todas las posibilidades. Es cuestión de traer lo necesario, de manera que cuando comience a llover uno pueda permanecer seco. No se presenta uno con pantalón corto y camiseta para luego morirse de la ira cuando comience a nevar.

La verdad es que no estaba preparado para construir un centro de conferencias en la mitad de Nuevo México. No tenía idea de lo que me esperaba ni noción alguna de los factores de los cuales podrían depender el éxito o el fracaso. Acabamos por depender totalmente de los milagros: unos clientes que aparecieran y quedaran encantados, el personal indicado para colaborar con nosotros. Hemos sido bendecidos con una abundancia de milagros de ese tipo.

Pero depender de los milagros es una forma muy dura de aprender a manejar una empresa nueva. También es una forma dura de prepararse para el éxito en medio del clima impredecible que enfrentamos en la actualidad.

Ahora, mirando hacia el nuevo siglo, vemos un futuro muy parecido al clima de Nuevo México: completamente impredecible. No tenemos idea de cómo será, salvo que no será como el pasado. El futuro será raro e incómodo — y lleno de potencial para las personas y las empresas que estén preparadas.

¿Cómo prepararse para lo impredecible?

El futuro les exigirá a las personas que tengan de todo, desde tubos para respirar debajo del agua hasta alas, pasando por chalecos salvavidas. Deberán estar preparadas para cualquier cosa.

—Jane Evans, vicepresidenta y gerente general de Small Business Group, US West Communications

Lo primero y lo más importante es prepararse para el cambio. Prepararse para “dejar ir” muchas de las creencias, conductas y formas de trabajar a las cuales nos hemos acostumbrado desde hace decenios, porque seguramente no funcionarán en el futuro. Debemos adoptar la posición de alumnos; abrirnos a nuevas posibilidades, a nuevas formas de ver al mundo, a los clientes y a nosotros mismos. Debemos desarrollar la fuerza interior necesaria para enfrentar un gran cambio, para manejar altos niveles de ambigüedad y riesgo. En lugar de esperar los milagros o negar que el cambio es una realidad, debemos prepararnos para él, así como nos preparamos para el mal clima.

Prepárese para una aventura, porque eso es lo que nos aguarda a todos.

No podemos esperar para vivir hasta estar listos. La característica más destacada de la vida es su coacción; siempre es urgente, aquí y allá, sin posibilidad alguna de posponer. La vida nos salta al rostro sin avisar.

— José Ortega y Gasset